留学咨询造成家长越来越焦虑

2019-08-16 14:31 来源:未知 已有 次阅读
留学咨询造成家长越来越焦虑



每天打开电视机、广播、网页、微信,甚至在朋友聚会上,身边总会出现很多专家,为我们在各种领域答疑解惑。据我观察,生活中最常见,也是最需要专家的,主要是教育、医疗和法律这几个方面(很大部分原因是出于刚性需求)。但随着生活中的专家越来越多,我们不但没有减轻负担,好像反而变得越来越焦虑。

在长期的咨询工作中,我发现了一个很有意思的规律:如果我接到电话时,是一个家长第一次咨询留学事宜,即便他/她稍微有点“常识缺乏”或为孩子的未来而发愁,也最多只是“迷茫”;但如果这个家长已经跟不同的“专家”多方咨询了一段时间,尤其是已经获取了或深或浅不同层面的信息,“焦虑”的状态就会十分明显,而且往往是咨询越多,“焦虑”越多。而这种现象,我发现跟家长的受教育程度关系不大,倒是跟家长的性格非常相关。

说到“迷茫”,我想应该比较容易理解,因为第一次接触留学,还不具备足够的经验知识,没法迅速定位和选择,自然不知道从何入手。我相信每个家庭在寻找专家咨询的时候,希望获得一些实用的知识、规划和服务的同时,绝大多数也在寻求一种安全感。对于安全感的渴求,主要是家长们在面对留学这一个重要抉择时,由于缺乏信心而甘愿通过某种付出(花时间、付钱、表现出谦虚的姿态等),来换得内心的平静和充盈,我想这也是留学行业之所以能够存在,和我们得以有饭吃的根本基石。身在服务行业,我愿意用好自己的知识和经验,实现利他和利己。

留学咨询造成家长越来越焦虑,大多是因为“留学专家”不“专业”

 

然而谈到“焦虑”,则要复杂得多。当然我相信随着家长深入咨询,知识体系搭建逐渐趋于完善,这种“焦虑”应该会逐渐减弱。但办理留学的黄金时段也就只几个月到一年不等,这个“磨合期”的长短,很多时候还对留学申请的结果起着至关重要的作用。

在与家长们的接触中,我发现有的家长能意识到,并承认自己的“焦虑”,有的却干脆把“焦虑”误认为是“谨慎”和“重视“的表现。但其实这种状态,已经在不知不觉中影响他们自己、“专家”、甚至孩子的情绪,需要引起重视。

接下来,我会从几个最常见的方面,列举一些家长在留学咨询的过程中表现出的“焦虑”症状和我自己对其产生原因的一些浅显分析,并给出如何疏导缓解这些消极情绪的建议(希望读到我这篇文章的家长朋友都会想:“还有这种情况?我不属于这一类”,那我就开心了)。

什么是咨询焦虑?

首先我想明确一个概念。有的家长总跟我寻求帮助,怀疑自己已经患有“咨询焦虑症”了。请注意,我们这里其实讨论的是“咨询焦虑”,没有“症”!我所说的焦虑只是我在咨询工作中所察觉到的,咨询者因为种种原因,预感到不利情景的出现,而产生的一种担忧、紧张、不安、恐惧、不愉快等综合情绪感受,跟“生气、困惑、纠结”等是在同一个层面,离达到病症还远着呢!家长们要是再盲目给自己瞎贴标签,该换我 “焦虑”了!而且杨老师也不是“杨大夫”,管不了“症”。我只是想提出点自己的看法,让大家减少这种“消极感受”对咨询本身所产生的干扰而已。

言归正传,在咨询的过程中,由于面对“专家”,咨询者作为信息输入的对象,在对信息进行快速反应和消化的过程中,心理体验受到他们主观因素的影响很大。尤其是个性和气质,完全决定了一个人对于信息处理的态度和传递给孩子的方式。咨询者和“专家”通过了解彼此的气质类型,能够形成默契,提高咨询效率和给孩子传递积极的讯息。

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经典气质类型分类:

多血质:这类人群典型的特质是有朝气、热情、活泼、爱交际、有同情心、思想灵活等,同时也具有变化无常、粗枝大叶、浮躁、缺乏一贯性等特点。他们喜欢与人交往、注意力容易转移、兴趣和情感易变换;乐于接受新鲜事物;情感容易产生也容易变化和消失,情绪容易外露,但体验感受不深刻。典型的多血质特点的人物代表:《红楼梦》中的王熙凤、《三国演义》中的曹操。

粘液质:这类人群稳重而缺乏灵活,踏实却有些死板,沉着而生气不足。他们常常情绪稳定,有耐心,自信心强。典型的粘液质特点的人物代表:《水浒传》中的林冲、《西游记》中的沙和尚。

胆汁质:这类人群的典型特点是情感发生迅速、强烈、持久,反应迅速,行动果敢有力。属于这一类型的人通常性格外向,直爽热情,精力旺盛,脾气急躁,心境变化剧烈,易动感情,具有外倾性。典型的胆汁质特点的人物代表:《水浒传》中的李逵、《三国演义》中的张飞。

抑郁质:这类人群神经类型属于弱型,他们体验情绪的方式较少,稳定的情感产生也很慢,但对情感的体验深刻、有力、持久,而且具有高度的情绪易感性。抑郁质的人为人小心谨慎,思考透彻,在困难面前容易优柔寡断。典型的抑郁质特点的人物代表:《红楼梦》中的林黛玉。

从概率上来讲,我观察到在咨询中容易产生焦虑的家长朋友们,很多是胆汁质或者抑郁质,尤其抑郁质者居多。对应以上例子列举的相应代表人物,相信大家很容易能把自己划为更偏向哪种类型,也能猜到哪类气质人群更容易产生“焦虑”情绪。当然很多人并不只归属于某一种单一的气质类型,也会出现特质交叉重叠的情况,比如我本人的测试结果如下:

气质特征没有优劣之分,作为主观因素,是与生俱来的特质。我们今天所讨论的气质类型对咨询心态的影响,也并不会决定咨询效果,更多意义在于提醒咨询者和咨询顾问老师,在面对不同气质类型孩子的时候,能够“因人施咨”,个别对待。在我的实际工作中就有很好的例子:对于在语言考试准备方面产生懒惰情绪的孩子,有时同样采取了严厉的批评方式,胆汁质或多血质的学生,往往可以做到反省自己,改正错误(最近有一个日照的女孩子,就是非常好的例子),但抑郁质的学生则可能产生不良后果。对于粘液质、抑郁质的学生我们应当给予更多的关怀和鼓励。

焦虑的两种分类:

在我看来,“焦虑”分为良性和恶性两种。良性的焦虑,主要来自对未来情况的期待和忐忑,来自缺乏安全感。这种焦虑不但不会对人们的心理造成危害,反而会成为家长和孩子积极参与并改造现有条件的动机,往往会使最终的结果无限接近他们的自我期望。比如,有的家长担心孩子没有学习过托福,又可能只有一次考试机会,如果考不好就会失去进入顶级院校的机会。这种情况下,有的家长会理性地分档次梯度选择学校,会给孩子提升按时入学的保险系数。这种焦虑使家长做出了理性的选择。

与之相反,恶性的焦虑没有任何必要和意义。这种焦虑,我总结了一下,主要体现在几个方面,家长们可以自我判断尝试一下对号入座。但请相信我,这些情况下,焦虑大可不必,因为谁都无能为力。

留学咨询造成家长越来越焦虑,大多是因为“留学专家”不“专业”

 

第一,先假设了一个低概率事件,然后让自己产生“恐惧感”。

例如,有的家长决定送孩子去美国读书,但是迟迟不能决定是中学走,还是等中学毕业后再去上大学,一考虑就是半年多,耽误了中学留学申请的最佳时机。家长们担心的原因很有意思:“美国作为一个持枪合法的国家,校园枪击案频出,孩子目前年纪太小,盲目去美国会有安全方面的隐患……”,这种担心很正常啊,无论学习如何,安全第一呀。对于这类观点,我可不敢不同意,但我也有自己的看法。首先,之所以某个事件被媒体集中报道,一定是低概率事件,如果美国真的像大家所说的,天天子弹横飞,我想美国的中学校园里,估计早就没有几个学生了,要么都被打死,要么都被家长藏起来了。人家美国的孩子难道就不是家长的骨肉吗?(我还听过有的家长说,美国每个家庭有好几个孩子,我们都是独生的,这种言论,我恐怕没法苟同了)其次,理性来看,被媒体曝光的事件,往往有一些政治宣传导向的目的性,中国报道美国社会是这个道理,美国报道中国社会也会有同样的情况。我本人就亲耳听到过一个美国的孩子说,我不想去中国读书,因为中国的学生宿舍里,会有人向饮水机里投毒。作为中国人大家都觉得这是百分之百的错误认识吧,但人家美国的媒体就是这么报道的,而全中国都知道这完全不是事实。所以咱们别老拿媒体报道来吓唬自己。再次,在我们周边,已经有无数的财富精英或者知识精英把自己的孩子送到美国接受中学教育,他们的见识、远见肯定比咱们要多一些吧,对自己子女的珍惜程度更不亚于咱们吧。他们愿意不约而同地选择在孩子低龄时期送他们出国读书,我想一定有些他们自己对投入和产出的理解。最后,是我觉得最可笑的,年纪小的时候去有风险,难道上大学再去就没风险?要知道那是子弹啊,管你年纪大小,管你身材是否健硕,可能都没有抗击子弹的能力吧。这种概率事件,是跟哪年去美国,没有必然联系的,其实真正的安全在于人们对规则的敬畏心,如果一个社会大家对于规则并不遵守,威胁人生命的东西恐怕不只是枪。可见如果真要克服这个假想的风险,我能想到两个方法:要么放弃孩子去美国的念头(咱可以去英国,除特殊情况外,连警察都不允许带枪的国家),要么就给特朗普写信让他废除美国持枪合法化吧,这样就不用焦虑啦。否则,“焦虑”无用,还不如早些接受这个略带风险的选择,早点准备。

第二,过分贪心和担心长远结果

我的经验里,有的时候,家长的“焦虑”,源于他们本身的过分贪心。比如我见到有的家长前来咨询,在应该去哪个国家间挣扎举棋不定。他对美国有主观排斥,于是我建议英国、澳洲、加拿大、欧亚国家;他说家里资金不充裕,所以我建议只能去欧亚;可他继而嫌弃小语种国家,我说那考虑一下香港、新加坡、马来西亚好了;最后家长说不愿意去华人多的国家,这下轮到我不知道她孩子应该去哪里了,非洲?还是南极洲?还有的家长在选择国家时在本科三年制和四年制之间极为纠结,一方面顾虑学制短,根本学不到真东西,另一方面又担心学制长,孩子比同龄人要晚一年毕业,将来回国就业、升职、甚至嫁人生子等等都没有优势。可怜天下父母心啊,方方面面都考虑到了,但是总得做出取舍啊,在两方面反复权衡是对的,但是万万不可耽误太多时间。

类似这样的焦虑还有很多,包括专业的选择,包括是否要让孩子同时准备中考和托福考试,甚至是否要让孩子知道家长在为他咨询出国事宜……如此种种,非要试图寻找一个世界上最完美的计划给自己的孩子,仿佛今天的这个完美计划,未来孩子在执行的过程中,会一点不打折扣地向着终点狂奔。这样的讨论周而复始,一磨就是几个月,最后还是只能放弃某个最开始时所说的“必要条件”。

留学咨询造成家长越来越焦虑,大多是因为“留学专家”不“专业”

 

我不是反对家长应该慎重考虑,毕竟是大事儿,但孩子的人生,真的不是“算计”出来的,早一年走,就肯定嫁个给她幸福的男人?晚一年走,她肯定就会嫁不出去?现在去学个目前热门的专业,本科加研究生,6年后毕业的时候肯定它还是“香饽饽”?其实咱们家长们目前几乎都是社会的精英阶层,您达到今天的成就是因为孩子的爷爷奶奶当时给您“算计”好了每一步,并且您也严格执行了吗?也许有的家长说,那时候是没有条件,把人逼出来的,那现在既然有条件,为什么不好好规划一下?请别误会,规划是应该的,我还想帮您一起规划,我想建议的是“快乐的规划”而已。

咨询顾问让家长越来越焦虑的原因:

从表面上来看,很多情况下,家长从初始咨询到咨询深入,会越来越感到手足无措,无从选择。有的家长会把造成这种现象的原因归结为留学咨询老师不诚实或不专业,相反的,有的“咨询专家”却会认为家长根本没有诚意或者优柔寡断等等。其实很多时候,这些都是错觉, 究其原因双方都有责任。

第一,造成家长越来越焦虑,可能是因为“专家”不“专业”。

首先写这个原因,我知道也许会得罪一些行业内的朋友,但这是事实。家长来找咱们咨询,是寻找安全感的消费者,无论如何,他们在咨询后安全感反而降低了,无论从专业的行业知识、沟通方式等方面,最起码没有百分之百起到应有的效果。

我认为每一个咨询顾问都应该像是一个设计师,如果接到的电话是首次咨询的家长,最合格的咨询顾问应该在咨询之后,能让家长手里有一张清晰的设计图。这张图首先应该思路清晰为家长所认可,其次家长可以拿着这份图继续多方印证甚至补充,但最后还是想回来找原作者来解读。如果咨询师资历较浅,专业知识甚至有时还不如家长掌握的多,颠三倒四,设计图不断出错,我想他自己也不难理解为什么家长不跟他签约吧。有的顾问心态好一点,会想“就当练手”吧,丢掉一个客户而已,但其实客观上,这要么可能造成家长对这种不专业的愤怒,不愿意再次跟这个顾问,甚至其所在的公司签约,更可怕的是,让家长产生焦虑,要么觉得自己原本的知识体系千疮百孔,要么会担心被不专业的咨询耽误了孩子前程。

留学咨询造成家长越来越焦虑,大多是因为“留学专家”不“专业”

 

解决方案:留学机构对于接触家长的一线咨询顾问,必须起码培养5年以上,做到顾问对行业知识善长“画图”,并且能“讲图”。否则,还是多潜心修炼吧。在火石留学俱乐部,没有销售人员,只有教育规划老师。火石规定,入职不满三年的员工,不能单独接待客户,并且即使是火石俱乐部的前台、行政、财务老师,都要在入职半年的时间里,真正去美国的校园里参观,体验,采访学生,积累一手的经验,这些都是为了力求让我们的顾问老师在咨询中所传递出的信息尽可能客观真实和全面。

第二,造成家长越咨询越焦虑,可能是由于顾问在销售中的“小聪明”

还是想谈“专家”方面的问题,有的时候家长带着从别处获得的知识来我这里核实,我都不愿意称之为“知识”,因为其甚至违背了基本常识。抛开上段中提到的不专业的问题,我想有些时候,他们是为了达到销售的目的,话说半句,故作神秘,或者甚至故意以偏概全,虚假承诺。补充一句,有时候家长会气愤地向我抱怨,某某机构没有公德,没有良知等等,我所见过的行业内大多数顾问,至少主观上是明白此事的重要性,并且愿意诚信服务的。真不用那么上纲上线到“良知”层次,多数我想还是技术问题。话说回来,各位同仁,咱全身心地画画,都不一定能画好,画完整,您还故意少沾点墨,盖半张纸,咋能画好呢?留学这服务行业呢,别看收费没有卖“名画”贵,但是您这么画画儿,要么卖不出去,要么卖出去后,恐怕招来的麻烦,要比“卖画儿”严重吧。

解决方案:咨询顾问们,用您所有的知识、经验、真诚去画图吧,除非,您觉得是在卖一个文物,遮住的部分越大,埋得越深,且无处考究,您还可以往狠了要价,也许还真有人买账——但卖出去后,可能也就是一锤子买卖了。火石留学俱乐部要求所有教育顾问在与客户沟通时,把他们能够预知的困难完全告知给客户,签约之前需要签订风险告知书,当客户认可了这些风险后才可以签订留学服务合同。

第三、缺乏“标准”

在留学行业15年了,大家采用的比较多的是好像是约定俗成的做法,而很少有“标准”可言。知识方面,每个公司有自己的培训体系,即便行业协会有统一的培训,但都是普及性的,很难做到与时俱进和面面俱到。而且大家好像也比较保守,不太愿意公开深入地分享自己的项目。

一知半解,犹抱琵琶,甚至有时还相互诋毁,使家长觉得仿佛跟谁签约,都是在刀刃上前行。哎,同仁们,可怜的家长们本来就迷茫和焦虑,咱们把他们搞得更糊涂了,有什么好处啊……

留学咨询造成家长越来越焦虑,大多是因为“留学专家”不“专业”

 

解决方案:暂时想不出来短期解决问题的太好办法,只能慢慢来。从主管部门对公司的监控,公司对从业人员的培训、监控和考核,设立标准。慢慢地,在培训行业的同时,也培训了市场的理性,家长最终选择的,真正就是服务了。

家长让顾问越来越焦虑的原因:

当然凡事都有两面性,什么样的咨询者,会让顾问陷入“焦虑”,以至连给出完整、客观、准确、合理的解决方案都无法完成。

我在这里总结了8个“什么都”的情况。

第一种情况:“什么都说”

我本人的个性原因,比较“怕”这样的家长。他们可能会咨询几十家机构,几十位老师,然后拿着东家的情况问西家,拿着西家的情况又问南家,各种转述,各种“挑拨”(这个词又重了,有点词穷,大家降低严重性理解吧)。

我举个例子,有的家长咨询比较了很久,终于确定对甲机构印象不错,但他却会对甲机构说:“人家乙机构承诺能申请到美国前30名的学校,而且还比你这里便宜10000块服务费,你要能做,我就跟你做。”听到这种说辞,我会很纳闷,又好又便宜的选择,他为什么不赶紧做决定呢?如果能有那么十足的把握申请到更高档次的学校,别说便宜了,即使对方贵10000块,为了孩子,我想他也应该毫不犹豫地选择。当然啦,家长们作为消费者,追求利益最大化无可厚非,可是家长们可能没有想过,当他们提出的这些要求后,在座的各位同仁可能会产如下几种可能性:

1. 你出于专业度和对孩子录取结果负责的态度,仍然坚持向家长表达对风险的担心,并且也没有权限进行降价;甚至如果你个性强一点,可能会说“那您找乙机构为您服务吧”。家长呢,没有追求到利益最大化,要么仍然跟你签约,但心里多少会存有点小疙瘩;要么就一赌气,心想“又不是只有你们一家机构”,然后又重新投入到新一轮漫长的“市场调研”中。

2. 你为了销售业绩也好,为争口气也好,也向家长拍胸脯说前30名次的学校没有问题,但坚持不降价。这样的做法,家长不但没有占到价格上的便宜,其实可能造成了双方一起把合同保底档次主观拉高,这其实无形中增大了申请落空的风险。而其实你我都知道,风险,有即有,把握,无即无,不是多交少交这10000块钱就消失的。如果出现了全军覆没,不但有退费的风险,而且还有可能造成你的口碑扫地,更可怕的是,这个孩子的人生轨迹可能会因此彻底改变了。

3. 你仍然觉得有风险,但是仍然会去努力帮客户降价。其实我并不建议你这么做。一来,家长选择你,本来就不是因为你便宜,而是因为你靠谱。“靠谱”本来就应该含金量更高,靠谱的服务也应该换取更高的报酬;二来,一个留学顾问,签一个合同,拿到的提成其实并不太高。以业内普遍提成比例为例,大概服务全程是5%,(火石俱乐部不属于“普遍情况”,我们服务费看似偏高,但我们更注重服务质量,更尊重劳动者价值,所以最后剩下的利润不一定比看似合同款便宜的机构多),一个50000块钱的单子,核算下来提成是2500,如果优惠10000,你的提成其实也会相应减少很大的一块,那么你肯定需要多签几个客户来维持你所期望的总收入,这样分散精力,每个个体的服务质量不是降低了吗?当然我知道有的家长更“聪明”,甚至私下里跟你商量(我也遇到过,家长可能没有了解我在我的团队中的角色),如果可以省下来10000块,5000块钱给你个人。我不建议你这么做。表面上看,这是一举两得的做法,但是风险极大。一来,客户朋友们都称我们为“老师”,如果老师们都为了这种的小钱私钱,使用各种手段,损害公司利益,家长们内心其实会怀疑你所对他说的其他承诺。二来,万一你要离职了,这5000块又将如何处理?(可能有人会说自己是公司中的老员工,离职概率很小,那我想告诉你,中饱私囊这种情况,你的公司不是不知道,可能只是对老员工的一丝宽容吧)。有的人可能会说,这是你情我愿的事儿,并没有损害谁的利益呀,那你想过“行贿受贿”为什么会触犯刑法吗?你一定是损害了一个更大的群体的利益。本来留学咨询行业内从业人员的层次就参差不齐、浮躁、口碑不好,大家如果都这样,弄得很多人尝惯了小便宜,根本不把心思放在正经地方了。当你占惯了小便宜,会怠慢了那些正常缴费的家长,一来不公平,二来学生如果都得不到应有的服务,留学咨询行业的口碑就会更加陷入恶性循环,未来的家长更无法得到相关的帮助了。所以,为了未来的孩子,为了咱们继续还能有饭吃,不失业,听到这样的建议,请你果断拒绝吧。

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第二类情况:“什么都不说”。

我遇到过一些这样的家长,也不是不真诚,就是很不愿意完整地提供在咨询过程中所“必需”的背景情况。举个例子,有一位孙同学的妈妈,可能由于不想在“陌生人”面前“露富”,当我向她询问家庭收入情况和能够支付孩子去美国上学预算的时候,她的回答是20万。于是我根据这个预算为小孙选择了若干所合适的院校。在办理的过程中,孙妈妈有一天突然来找我,说同样在我这里办理留学的另外一个孩子是小孙的同班同学,成绩不如小孙好,但是我给他推荐的学校,整体情况却更好,怪我偏心。我和孙妈妈一起捋了一下另外那位同学所选的学校名单,发现凡是孙妈妈满意的学校,开销都至少在30万以上,自然当时就没有推荐给孙同学。这时孙妈妈才说出实情:其实家里不差钱,只是想追求“性价比”。但这时候,截止日期已经过了。我们只能临时为她重新选择还没有截止的学校。

类似的情况还有很多,比如开始咨询的时候,出于各种原因,家长会对孩子所就读的学校名字保密,对孩子的成绩保密,对是否有海外关系的情况保密…… 在我看来,这样的做法,无异于有人得了病,自己隐瞒了症状,来找医生开药。您说人家中医还能望闻问切,咱留学顾问可没有那么大的本事能诊断出人家银行里有多少存款啊。再说,一旦因为隐瞒症状开错了药,恐怕有时候是致命的,责任重大。遇到这种情况,顾问心态好一些的,还能理解家长的初衷,积极补救;心理负担大一些的顾问,除了遗憾,还会因为被长时间“表面信任”的假象产生一种失落。

其实,要避免这种情况的发生,家长完全可以有更好的应对方法。家长如果在初期还没有完全信任“专家”的时候,不必故意编一种“症状”去开药,完全可以通过几方面规避风险。

第一,可以看顾问的职位或相关媒体报道(不是不务实,因为在留学行业内,职位偏高的顾问,一般都是因为业绩突出,而业绩往往来自口碑介绍,这么好的口碑,一般是认真服务的结果;他们往往也会更注重更高层次的集体利益,而不会为了自己的一点提成而去“骗单”);当一个顾问被各种媒体大量报道的情况下,作为公众人物,也会更注重维护自己的口碑。

看顾问说话的语气是否有自信和对事态发展的几种可能性的判断,包括顾虑。这里讲的自信是对行业知识掌握程度的自信,而不是对申请结果的满口承诺(承诺结果太容易了,我通常会劝家长为了孩子,尤其不要只喜欢听好听的,很多时候忠言逆耳);

留学咨询造成家长越来越焦虑,大多是因为“留学专家”不“专业”

 

可以请有过类似经验的朋友陪同您一起走访一到两家机构,让他们帮您出出主意。尤其如果有朋友已经经历过相关的服务,在对比中会更有感触。如果他们以“过来人”的身份主动推荐您去哪个顾问老师那边咨询,我想建议您,不用再犹豫了。朋友的介绍,一般不会不负责地瞎介绍,都是有足够的信任才会这么做。对于顾问来说呢,由于是老客户介绍的,也会比一般的客户更上心。家长如果有这样的朋友愿意帮助把关,真的是很幸运的事情。

为什么随着家长深入咨询,会更高概率的发现自己满意的“专家”,其实不是什么“功夫不负有心人”,而是随着家长对留学行业的了解逐渐成熟,所描述出的需求也逐步具体、详尽和准确,根据这些描述,有经验的顾问会非常容易给出家长想要的解决方案,当然家长会错觉前边的顾问不专业或者没诚意了。所以有的家长会准备一个小笔记本,觉得前边有满意的老师,把他的名字和联系方式记下来,等一圈普及性咨询结束后,回过头去,再重点挑其中的2-3个顾问详细聊一次,一定会有更多的收获和更准确的判断。

如果家长已经决定相信了哪个“专家”,那就别犹豫了,大胆的信吧。考核了这么久,如果还不放心的话,那不是对自己的判断力没有信心吗?在办理留学的过程中,顾问和家长双方是一个“战壕”里的战友,大家共同的目的是为了让孩子在现有情况下达到最好的申请结果,更没必要内部不团结或隐瞒信息。

如果真的有什么特殊情况,非常不愿意详细描述隐私情况,尽可能地扩大您能承受的范围。举个例子,不要说“非美国前50不去”,“非纽约不去”,“非30万以下的开销不去”,等等类似非常明确的“排除法”依据,因为它们会禁锢顾问的手脚,使孩子丢失了很多好的选择机会。

总之,留学咨询与其他事情的原理一样,成功最大的障碍就是“怀疑”,相互大胆地信任,都会被彼此的真诚所打动,也一定会收获更多的东西。

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第三种情况:“什么都听”

先说点题外话,谈到留学,不得不提的,而且是大家都愿意提到的,恐怕就是“国外院校的排名”。

中国的传统理念,凡事都要讲究个排名,仿佛排名是一个不用过多描述,所有人都能默契地理解其中深意的符号;

家长们乐于讨论学校排名,因为进入排名好的学校,可以向亲友们炫耀一番,也可以掩耳盗铃地认为进入排名好的学校,一只脚就迈进了好的企业,孩子人生从此一路通途;而且能进入排名好的学校,便可以非常容易地判断自己花几万块钱找的中介,是否值得;

欧美的院校很聪明,知道中国的家长喜欢谈论排名,便花高额的价钱去某些专作排名的杂志做投资,使自己的排名大幅度提高(美国的USnews上,曾经排名100左右的学校,5年内已经能够进入前50,英国Times上,曾经30多位的学校,3年内能蹿升至前10)。

排名真是个香饽饽。它的力量,基本上可以说,超过了一切。因为我本人曾经在国外上学,在国外的大学也工作过几年,又长年做留学咨询,我自己深知“排名”到底意味着多少内容。我自己做过100个家长的抽样统计:当我为家长做前期咨询时,我假设A学校要排名高,但中国学生偏多,B学校排名一般,但中国学生比例低,学术氛围好,问他们选择哪个,有90%的家长会选择B,并声称要让孩子去真正学点东西。但可惜的是,当真正开始定校申请,或者录取都下来之后,要做抉择的时候,曾经选B的家长,有90%改变了原本的选择。所以行业内的顾问们,尤其是年轻顾问,会发现磨破嘴皮做家长的工作,不如拍胸脯说“xxx名的学校,太有把握了”,基本这样都能搞定家长,促使其签约。所以一般家长最终选择签约的顾问,基本上都会跟家长有关于“排名”的美好描述。

回到主题,关于排名,有的家长“什么都听”。世界排名、所在国排名、综合排名、专业排名......国外的,国内的,中介老师说的,朋友说的……例如,有的家长听说,就业时,人力资源部门看的是院校是不是有名气;有的却听说,专业排名更重要;你一句我一句,好像都有道理,所以让家长非常纠结哪个是更准确的答案。关于这个问题,我的看法如下:第一,人力部门选拔人才,主要是通过面试和试用期,不是什么学校排名,否则人家让您的孩子邮寄毕业证过去不就行了?第二,人力部门还有一个职责是淘汰不合适的员工,所以如果只是为了让某个企业录用您的孩子,而花那么多钱财和精力去赚这个“敲门砖”,您不如把这些钱省下来给孩子在我国的某些顶级的大学上个某某MBA,既有高学历,又能积累人脉,门槛还低,最重要的是,能省很多钱呢;第三,如果真的一个人只有从排名高的学校毕业,才能找到工作,那估计把排名不高的学生都逼成了创业家,然后继续雇佣排名高的学校毕业生。排名不高的,都成了老板,也不错啊。第四,中介不是还要用高排名的学校收取“名校费”吗?每年一到春天,各个中介都在下“offer雨”,不也是用排名作案例来说事儿吗?

留学咨询造成家长越来越焦虑,大多是因为“留学专家”不“专业”

 

第四种情况:“什么都不听”

还说排名。经常有家长问我能否花100万美金,让自己的孩子进耶鲁,斯坦福或者顶级私立高中,并且说行业内有老师能够保证,只要家长花多少多少钱给学校做捐赠,就能保证孩子入学。任凭我怎么跟家长解释,家长都不听,甚至还用一副很瞧不起的眼神“你资源不够强吧”,或者暗示我“老外也一样,都是要关系……”我想让家长听我讲的话,很多已经不能听进去了。第一,如果花100万美金,就能保证孩子进入某个顶级院校的话,我们想想中国能为自己的孩子出得起这笔钱的人其实也不少,如果都捐,都能进,那这种学校的校园里,现在怎么可能才有极少数的中国学生啊?第二,您知道美国的学校有淘汰率,退一万步讲,您花这笔高价让自己的孩子进去了,显然他整体的水平不如其他的孩子,您是想让自己的孩子第二年被淘汰,自信心受到打击?(当然不是必然被淘汰,但有很大风险吧。)第三,为什么我们要孩子出国学习呢,我想可能因为咱们对中国的教育体系下培养出来的孩子,在某些方面比较失望吧。那我们今天为了孩子所做的这些捐赠“投资”,给孩子心理上的暗示,是积极的吗?如果成了,孩子会认为自己优秀?还是觉得老爸老妈有本事?如果咱们用中国人的聪明才智,把美国教育的纯净度不断降低,几十年后,您孩子的孩子,又能去哪里读书啊?第四,顶尖学校的录取官,招生主任,我本人都采访过,其中小常青藤院校的几个录取官还是我非常好的朋友,几乎每次他们来中国,在北京都是我帮着安排行程。我们经常讨论捐赠,或者“关系”的话题。在他们的标准里,能够捐赠的首要前提,是这个孩子足够优秀和适合在这所学校读书,没有别的捷径。

第五种情况:“什么都要”

在前文中我们提到了有一类家长在给孩子规划时,非常贪心,什么都想要,在这里就不再赘述了。

第六种情况:“什么都不要”

“什么都不要”,听上去让人费解。既然有需求,为什么又什么都不要呢?其实,“不要”不是一个绝对的概念,往往会连着“什么都不要,只要......”。我总结往往会出现在四种情况下,一是留学目的并不纯粹;二是咨询者已经决定跟某一家公司签约,但在某一方面不太确定,仍然希望从与第三方的一种“暧昧”(不想冒犯任何人,只是没找到更合适的词语,如果词不达意,大家意会吧)关系中获益;三是过分在意预算,自己心目中有一个价格标准;四是习惯了做“甲方”,享受一种被“追”的心理。

首先,我每年会接到几个这样的电话,甚至还有老朋友介绍来的。咨询中,家长不在乎学校排名、专业深度、口碑、中国学生是否多等等因素,当你说“我是首席顾问”,“我从业15年”等等,他们并不在乎,反而只对“什么时候交学费押金”、“交多少钱”和“是不是离大城市近”这几个关键词很敏感。非常明显,根据经验,这些咨询者并不是真正要留学,而是想通过留学的名义达到一些其他目的。自然而然的,年轻的咨询顾问们,用常理来对客户进行判断,无论做多少努力去帮助他们,最后发现好像都不是其想要的服务。当顾问苦口婆心的向家长介绍,要给孩子语言环境,要让孩子在国内攻下语言关,要选一个能拔高的、名声好的学校时,家长会表示,都无所谓。这个群体,我们应该有比较高的敏锐度,咨询电话往往来自东北、河北、河南、福建、湖南五省一些特殊区域(听说当各国使领馆对福建户口盯防之后,湖南的某地做起了帮这些有需求的人转移户口的生意)。当然,各种各样的需求,我都能理解,也不能完全说人家对孩子不负责任,都是自己的骨肉,有时候可能认识不足,有时候条件不足,没有别的办法吧。遇到这种情况,顾问们不要郁闷,如果有初步判断是这样的需求,咱们也别试图转化人家的思想(人家祖辈父辈三代都在美国打黑工,回家都盖了洋楼,孩子英语很差,也没有留学的预算,您要能成功劝家长花一百万走常规路径去培养一个留学生,恐怕很难吧),判断出后迅速放弃,把精力集中到有意义的咨询中;另一方面,判断有非常规需求的家长,也可以告诉对方可以直接了当的表达,别再绕着圈子。现在每个领域都有专家。圈子里专门做这个生意的也有,把他们推荐给“专业的”,不是效率更高吗?

其次,当家长打电话过来,什么都不聊,什么也不要,就问“贵公司能提供哪些申请学校的名单,请在某个时间之前发到我的邮箱”,“谁给我提供的学校好,我就跟谁签约”......这种情况下,其实尤其好的咨询顾问,会比较为难。所谓留学规划,不是数据库的调取。我知道有些公司可能非常乐意做这样的事情,也很容易,不就是准备一个现成的名单嘛,谁要就发给谁,甚至把一些没有可能申请到的,排名高的学校放进去撑门面。也许有的家长会说,我们不傻,那些名校我知道自己的孩子进不去,所以谁在忽悠,我们能判断出来。您别这么想,如果名单中有耶鲁,有斯坦福,有哈佛,您可能会觉得是不可能的,但如果名单中有一所排名很牛,您又没怎么听过的学校,可能您就有试一试的欲望了。我本人之所以不愿意先给名单,有几个原因:第一,所有学生,我都是实名推荐给学校,这些学校,是一所一所花了很多心血和金钱去学校实地考察,走访后得到的自己的数据库。这些资源有的是独家的,有的是稀缺的,都有大量心血在里边,自然而然的,我希望它是在客户对我建立信任的基础上,甚至在达成某些委托的协议前提下进行的。据家长透露,有时候,其他机构的老师会建议他们给我打电话,要一些可以申请的学校名单,把我给的名单给他们后,照价立减10000服务费,为家长申请。听了这些故事,我哭笑不得。不知道我们同行的老师是何用意。觉得杨老师的名单质量高?那家长为什么会回去省10000块服务费?觉得杨老师的服务不值那么多钱,帮家长省钱?其实这个时候,还不如顾问自己给我打个电话,交流也好,资源合作也好,别弄得家长这么尴尬。要知道,哪个郎中开的药,他自己会控制计量和效果,别人还真不一定行。我分析还有另外两种可能,一个是对方与家长是熟人,家长觉得放心,但并不太专业;另外一种是家长已经跟对方签约了,但想看看有没有更多的选择,但又担心说出来之后,别的顾问不再给提供名单,所以隐瞒了已签约的事实来要名单。我想,这种情况,家长其实只需要质量高的名单,倒不如双方按照供需明着说出来,要么就双方根据劳务谈个价格,谁都别白忙活,要么您就麻烦人家在有余力的情况下免费帮帮您,您也帮着宣传一下口碑。这样最后双方都是受益的。

第三,有的什么都不要,就只问最低能优惠的价格。这种情况的发生,要么是家长已经做好了判断,就选某个机构的某个老师,但从消费心理上来讲,希望再便宜一些;要么家长比较了很多后,决定从2-3家中选择,服务都认可,就看谁便宜了。我一般这样建议家长:如果两家的价格相差较远,服务品质一定不一样,您就别为难高价的一方了,每个公司没有那么高的利润空间。如果价格相差不大,您就先去请您更认可的老师向公司争取一下,看看有没有活动价,如果已经到达您的心理预期了,就做决定吧。千万别两边比价,弄得最后您都认可的两个顾问,都向上级为您争取到了价格优惠,但总有一方要失望吧。最好让双方都获益,大家在愉悦的心情下,共同为孩子进行服务。别的理论不再讲,只举个例子:我工作室的一位顾问老师,服务费80000,家长提出“我给90000”,希望老师帮我一起带带这个孩子。有一段,我发现这个顾问每天早上7点半就来上班,后来才知道,为了改变这个家长的孩子睡懒觉(父母在外地,孩子在北京学英语)的习惯,她每天早上5点半起床,顺路会去叫这个孩子起床上自习。久而久之,孩子也感动了,克服了惰性,自己把时间安排的很好。另外,别的孩子推荐了一本好的辅导书,顾问也立即为这个孩子买一本送过去。这都是被家长的信任所感动后的表现。所以一句话,在人的方面,家长投入的信任和真诚不省,他未来所得到的一定更多。

留学咨询造成家长越来越焦虑,大多是因为“留学专家”不“专业”

 

第四,有些家长主观上(有几个家长明确表明过),享受一种被“追”的心态, 所以无论各家的顾问提供如何的规划建议,他们都会嘴上说不要,其实内心里想逼着顾问拿出更多的建议来,这种做法其实也很危险,一方面可能会被一些虚构、夸大的方案打动,另一方面,几轮过后,可能有的顾问就不再继续提供方案了,孩子可能会错过真正适合的那条建议。

第七种情况:“什么都不做”

在留学咨询的过程中,很多家庭经过无数次的咨询、讨论、思想斗争,终于决定选择将留学作为孩子升学的必然路径。按理说顺理成章的,要按照留学的规律往下推进了吧,但是很多时候,没有我们想象的那么顺利。原因呢,我认为,有5个关键词:“有难度”,“不舍得”,“多研究研究”,“别人说”,“不能急”。

对孩子不信任。虽然已经决定留学,但还是觉得入学门槛高,认为短时间内,孩子根本考不出好的托福成绩,无法进入好的学校。(每个人的理解“好”不一样,我指的是在孩子现有水平上,期望拔高一些的档次)这种情况,往往出现在父母都是高学历背景的家庭。一方面,他们自己在成长和受教育的过程中有成功经验,如今想成为更成功的“规划者”,自然目标相对会高一些。虽然很多家长口口声声说:“不在乎排名,我希望我的孩子进入最合适的学校,我希望他快乐”,但其实很多都做不到,最终还是会注重排名。另一方面,他们会把考试的难度主观扩大:“孩子才14,15岁,怎么能考托福?,托福至少需要…词汇量”,“托福考不到100+,去了也听不懂”……有很多武断,作为父母,我觉得无可厚非。但是要注意一些点:第一,与您的孩子同时竞争的,全部都是14,15岁的孩子,他们一样是从第一个单词背起,没有人有捷径。如果您的计划是让自己的孩子在若干年后的就业竞争中,不被别人比下去,那咱们必须立足当下,去吃别人能吃的,和别人不能吃的苦。别的孩子14岁,15岁能考托福,还能考好的分数,咱们为什么就总吓唬自己?两个14岁的孩子,都有1000个单词量,如果咱们不学,明年带着1000单词进入15岁;别人呢,从今天开始学,到15岁的时候,也许已经有10000个单词量了。日积月累,咱们还追得上吗?等孩子若干年后要就业了,没人会因为咱在14岁的时候没有开始学托福,而为他豁免任何公平竞争的要求。

对自己的判断不信任。我相信有很多的家长之所以想送孩子出国留学,是因为对中国的教育现状失望。我去年有一个学生,从小学1年级到5年级,几乎所有的作文都是父母帮着写的,不是因为父母惯着孩子,而是那些作文题,对孩子未来没有多大意义,我听说还有一篇作文题叫做“我的人生”。这个孩子把作文的时间用作管弦乐的训练,参加了国际巡回的演出,增强了很多自信,现在在美国非常适应。所谓“不舍得”,我相信很多人都在纠结一个“中国基础教育好”的惯性说法。其实这是一个误区。第一,中国的基础教育如果真像宣传的那么好,为什么基础打的这么扎实的人,越往后越不占优势呢?现在很多人外国人对中国人有“不诚信”,“会造假”的印象,我们感到很脸上无光。这些最基本的德育教育,我想才是最应该有的基础教育把。第二,从知识结构看,美国学生在工作中体现出的优秀,说明他们学的东西一点都不少。人家中学开设的科目(一般都几十门)比咱们多得多,还实用。为什么会造成这种错觉呢,因为中国的孩子“学的早,学的密”。咱们在小学6年级,学人家的初二数学,然后用自己的6年级的学生跟人家6年级的孩子比数学,当然会沾沾自喜,觉得自己比别人基础好。那您为什么不让中国高二的学生跟美国高二的学生比比经济学,微积分,海洋生物,摄影……这些真正将来用得着的知识?第三,有很多人看老外一个两位数加减法都要用计算器,乘法口诀也不会,笑话人家数学太差,真的没有必要。咱们倒是滚瓜烂熟,还不是把人家用计算器算出来的数字付给人家了吗,一分都没少给。口算心算在现代化程度这么高的今天,意义是不是大呢?如果这样推理,韩国人可能又要笑话中国人,连一些最基本的“文明礼仪”都没有保持住,太差?第四,在美国人眼里,最基础的教育是阅读,是艺术,是体育。他们认为人只有从小大量阅读,才能真正理解周围的世界,人只有懂艺术,会欣赏,才懂得真正的审美和品味人生,人只有爱运动,才有精力去学习和创业,甚至知道生命的可贵。

“多研究研究”也是一种不执行的表现。有很多家长,用表格的形式把所有可以触及的材料做对比,做分析。有的家长可能请一个月的假,或者自己有生意的放下一个月,专门用来研究留学事宜。我其实比较赞同,家长在孩子的事情上,是最上心的人。但是要注意几个点:第一,如果想多研究,那就早开始。如果已经开始晚了,就尽可能的减少研究的时间,毕竟很多时候,有“截止日期”一说。第二,一定要借鉴。这个领域内的很多知识,我都研究15年了,可能您用1周,2周找到的信息,在我这里,2分钟就能为您梳理清楚,您的研究不是浪费时间吗?只是可能有的时候,您觉得自己找到的知识,心里踏实一点。但您找知识的途径不也是媒体吗?所谓媒体,不都是为了某些目的做的宣传吗,它们恐怕也不一定完全准确或者客观吧。所以,如果您希望研究,那就给自己一个时间范围,到了时间点,到哪算哪,就赶紧落地吧。

“别人说”的太多,干扰太大。这样做的危害比较大,我指的是对孩子来说。孩子本来是一个“弱”的个体,在留学这个重大事件冲击来的时候,需要有人帮他们拿主意,定神。一个方案坚定执行的动力,往往来自父母坚定的鼓励。一旦家长在做了决定后,孩子也努力配合执行的过程中,家长总是出现反复,孩子一方面会很失望,不知道如何是好;另一方面会以此为借口,认为“我的努力不一定必然有效”,会造成“暗松懈”;最可怕的是,这种干扰有时候会给他们一些暗示,像“狼来了”的故事,形成了思维习惯,该重视的时候,该坚定的时候,也很难执行。并且,家长朋友不要再说“你学你的,其他的事情不用你操心”这类的话,因为其实我们不希望他们自己的事情不操心。

“今年走不好,不如缓一缓,明年考出来一个足够高的成绩,进入名校”等等。在这个问题上,我同意家长们急事缓做的思路。但是,缓一缓可以,缓一缓入学,不是缓一缓启动学习,很多家长总在等“时间点”,等考完期中吧,等考完期末吧,等过了暑假吧,等过了年吧…..这缓一缓,缓一缓,一缓就是一年,到第二年的这个时候,别的没变,只是孩子又大了一岁,年级高了一级,处境更尴尬了而已。而且说句实在话,有很多家长的愿望是“质的飞跃”,孩子英语不好,进不了顶尖院校,不如好好学一年英语,明年考入顶尖的学校。其实很难达到。我们举个例子,有的学生高考连3本都没有考到,复读一年高三,明年也考不上北大吧。

留学咨询造成家长越来越焦虑,大多是因为“留学专家”不“专业”

 

第八种情况:“什么都不信”

其实谈到“信”与“不信”的话题,恐怕往往总会有一方是处于“优势地位”的。有时候这种优势是权力、社会地位、专业领域的知识等等。家长们在留学咨询的过程中,恐怕大多数情况是会略显“弱势”。有的顾问可能会说,家长是花钱的,想选谁选谁,选了谁谁就得提供服务,还弱势?可你忘了,花钱的恐怕在很多情况下都是弱势,他毕竟是因为自己不专业,才花钱买服务的。“弱势”往往会造成了人们的谨慎,甚至超乎正常范围的谨慎,很多情况下是不自觉的,即便能意识到,但又无法克服的。

第一个原因是天然的“亲情”。我观察到不只是在中国,世界上很多国家的家长,只要这件事情是涉及到“孩子”,家长们便会天然的比关注自己的事情还要谨慎。一方面,因为现在独生子女家庭造成了“个体重视”,甚至“唯一重视”的状态。一种是先假设了一个低概率事件,然后让自己产生“恐惧感”,一种是过分“算计”和担心长远结果,当然还有一种情况,就是把全部的希望寄托在一个孩子身上,客观上不允许出现任何差池。

第二个原因是天然的“风险”。几乎所有家长,面对“留学”这个相对来说仍然属于改变孩子常规求学轨迹的事件,都会长年的(不只是办理前和办理中,恐怕在未来的若干年都会这样)在“可否预知风险”和“预知的风险真正发生后能否抵抗”这样的担忧中度过。若干年前,我们主要为申请本科和研究生提供咨询服务的时候,家长们考虑的,主要是选择哪个国家,能进入哪所学校,与哪个机构的哪个老师合作的问题;而现在为低龄孩子提供咨询服务的时候,客户有很长的一个时间段是在纠结“该不该出国”,与“何时出国最佳”,甚至“何时让孩子知道”这种“框架性”的问题。原因也简单,学生去读研究生,就算选错了合作对象,可能失去的是一个深造或者立即深造的机会,大不了不出国,先去工作罢了。这种投资,相对风险较小,而且基本是学生自己为自己做决定,父母支持的事儿;相反的,低龄孩子留学,明显的风险有三个:第一,选择了不专业或者不负责的老师,申请失败;第二,申请成功,但选择申请的目标学校并不是一个好的选择;第三,申请的学校很好,也申请到了,但是由于各种原因孩子没有学好。三种风险,从进程看,家长能够做预判的可能性越来越小,能抗击风险的能力也逐渐降低,因为越来越摸不着。

第三个原因是天然的“信息不对称”。由于家长都是第一次接触留学,很多知识不完备,但又由于短时间内信息收集过于密集,无法消化。对于“轻车熟路”的专家们来看,有时候会觉得“这个家长怎么这么不痛快啊?”,“我说了这么多,他怎么还是没明白啊”……其实都是由于专业领域知识和见识不对称造成的。顾问们在行业中从业比较久,见过很多家长因为无谓的考虑,琢磨,商量,最后耽误了时间的例子,但是家长作为首次接触这个事物的个体,往往会认为“大事儿不能仓促”,“应该没有他们描述的那么急”吧。甚至拿东家的消息去否定西家善意的建议。举个例子,我遇到过一个家长,我对她说美国留学需要提前一年申请,所以需要孩子高二的时候就去考托福;但另外一个机构的老师说,高考完都来得及,家长误会我为了催她签单编造了实情,因此不再考虑跟我合作。但其实我和另外一个机构的老师说的都是实情:一般高端学校在开学前9个月就截止申请了,高考完再申请的学校,一般都是要先去读语言班的低端院校,叫双录取,但家长没有完整的知识体系。

第四个原因是天然的“防备心理”。当今的时代,整个社会太浮躁了。我们每个人在日常生活中都上过当、受过骗,而且肯定都是被信任的人骗。加上我之前提到的几个因素,比如“专家“不专业”,爱耍小聪明,并且行业缺乏标准等,造成家长觉得仿佛跟谁签约,都是在刀刃上走路,所以很多时候家长也出于各种原因隐瞒事实,早就了相互骗的恶性循环。

综上所述,家长们需要一个机构或者一个人,一方面帮他们规避风险,第二方面,在出现风险的时候,帮他们提高抗击风险的能力。显而易见,“值得信任”,“有意愿提供帮助”,“有能力提供服务”“能长久的合作”等等关键词,恐怕一个都不能少。而这些特质里,通过广告,通过短期的咨询,甚至通过朋友介绍,都很难“心里有百分之百的准儿”。自然的,这个考核和纠结的过程,在顾问们“付出就有回报”的期望下,会显得漫长,顾问们有的有业绩压力,有的缺乏平和的心态,有的也会怀疑家长的诚意甚至交流的真实性。渐渐的,自身就会产生焦虑了。

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